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我在醫美拉皮條,賺錢越多越虛

“醫美確實暴利,也吸引很多同行一個勁的考證猛沖,但是和那些‘拉皮條’的比起來,賺的錢還是太老實了。”

陳醫生向“螳螂財經”說起自己故事的時候,語氣中充滿了無奈和唏噓。他從一個普通醫學院畢業,輾轉混了幾個小醫院,終于在一家醫美機構賺了點錢,對于一個鄉村大學生來說,二十幾萬的年收入已經相當不錯。

他口中所謂的“拉皮條”,其實就是一個個醫美中介,主要還是那些游離穿梭于城市各個角落的影子。

01

拉皮條的比醫生更賺錢

“傳統醫院特別累,特別是我們學臨床類的,職業前期是非常難的,不僅要值班還要坐急診,周末兩天也經常加班,年假就更不要想了,本科文憑想混個科主任和副主任沒什么希望,天花板就在主治醫生等著。”

陳醫生無奈的是,他選擇醫美的很大一部分原因是,傳統醫院等級分明,又苦又累,在一個地方城市,學歷最高、最集中的地方就是醫院,研究生比比皆是,就算是博士畢業的也不少見,本科學歷只能在最底層掙扎。

相比來說,去給整形醫院做手術就要好很多,沒有急診,固定雙休,在看臉的時代也不用擔心以后沒生意,月入過萬輕輕松松。

“學歷差距太大了,對于我們這種底層來說,只有在渾水里才能摸大魚。后來我發現,不管是醫生還是醫美機構,都要給那些拉皮條的人打工。”

陳醫生告訴我們,一臺手術的時間并不長,用的醫生資源很少,分給醫生幾百上千就夠了,有的小型機構干脆找一些正規醫院的兼職即可,但是銷售團隊十分龐大,這是醫美機構的命脈。

但是,線下推廣這種事是一個“玄學”,普通銷售人員能夠接觸到的資源十分有限,素質和能力也參差不齊,有的一年能賺上百萬,不行的人干一兩個月就熬不下去辭職了。

所以,“皮條客”在找客戶這方面,往往比一般銷售人員更有戰斗力,按照一定比例分成往往能賺更多。比如小柏所供職的醫院,一般是按照四六分成,醫院只拿四成,具體根據金額大小有所差異,但給皮條客的分成普遍不低于三成。

“醫生提成大概在10%左右,我們做一臺手術能賺一千多,平均下來一天能做四臺手術,醫院出工出力還承擔風險,這不就是給皮條客打工嗎?”

按照陳醫生的說法,皮條客一般來自于三個地方,一個是街邊大大小小的美容院,一個是朋友圈微商,一個是酒吧和夜店。

“經常有整容機構的銷售人員上門來談合作,現在已經習慣了,我們店都是一些做美甲和繡眉之類的業務,(醫美銷售人員)競爭太激烈了,細分的領域很多,比如玻尿酸、肉毒素、脂肪填充之類的,我們都不專業,都是直接介紹給醫美的銷售人員,不過他們的流動性很大。”

在長沙開美容店的小玲向“螳螂財經”介紹,國內大大小小的醫美機構很多,水很深,就算是美容院也不敢隨便和哪一個機構合作,基本上只負責引薦,不敢做任何介紹類的業務,這也是為了劃清責任。

至于分成,基本上美容院與醫療機構都是在一半左右,比如利潤比較高,用的人又比較多的玻尿酸和瘦臉針等項目,美容院一般能分到4成左右,不少美容店每年都會靠這個賺一筆不菲的收入。

相比來看,羅女士以前是一個縣城里賣衣服的博主,手上有六個微信號,兼職做醫美介紹的工作,一年只需要成交幾單,就算一筆非常可觀的收入。

當然,這筆錢和混跡于夜店和酒吧的“皮條客”來說,就不算什么了。

02

拉皮條的VS割包皮的,誰也不比誰寒磣

“只要有彈性利潤顯的地方,就一定會有這一行,這是經濟規律。”

相比于其他人,正在干這一行的小柏就佛系了很多,外界怎么評價完全不在乎,自稱是一名醫美顧問。小柏告訴”螳螂財經”,兩年前他也和大多數人一樣,對這個行業懷有偏見,甚至是嗤之以鼻,但是自從靠這個買了車子和房子,真香定律就出來。

“這又不是什么違法的事,平時就去酒吧和夜店逛逛,蹲一下點,去那玩的人也愿意給自己花錢。多數是女性,大家先玩熟悉了,之后就很容易成交,別人也愿意相信你。”

小柏是一個長得還算帥氣的男孩子,他也會介紹一些男人去做整容,而且比例還不低,在消費能力上遠遠不是街上那些大路客能比的。

“醫美聽起來很高大上,但是手術沒什么難度,我認識一個醫生以前是做割包皮手術的,也就一個剛畢業沒幾年的普通醫生,醫美講究微創無痕,只要有一些手術經驗,難度不大。”

小柏告訴我們,醫美行業的門檻實際上很低,又有不正規的機構和黑診所敗壞名聲,再加上美容院、招聘公司、貸款公司都環環相扣,給一些下套設一個騙局,社會經驗不足的年輕女人很容易受到誘騙,所以這個行業更愿意相信熟人。

“先和她們做朋友,經常在一起吃吃喝喝,在夜場里混的女人都不缺錢,也愿意在容貌上投資,一個客戶身上我平均至少可以賺兩萬多塊錢。在這樣的二線城市里,夜場的圈子比較小,現在熟人帶來的生意超過了一半。當然,做人的底線我還是守得住的,推薦的都是大醫院,我自己去踩過點。”

小柏告訴我們,也有不少人要求要去韓國的,這批人才是真正的不懂,其實國外的醫美機構可能更黑,國內宣傳包裝一下就以為很高大上,但是國外的醫美機構可能更黑,比如幽靈手術,小診所等等,就算是被坑了維權也很難,只能認栽了事,反而國內的正規醫院還要安全得多。

“行業內有‘四黑’,黑醫生、黑診所、黑培訓、黑藥械,你別看那些做瘦臉和美鼻的醫生一副助人為樂的樣子,但這個行業有90%都是沒有證的黑醫生,黑診所超過6萬家,是正規診所的六倍,我還見過那種培訓十幾天就上崗的黑醫生,幾十塊錢一針的玻尿酸能賣幾千塊錢,我們雖然要拿費用的大頭,但是比它們累多了。”

對于一些“偏見”,小柏也有些憤懣,但是很快又平靜了下來,他認為“醫生收入比拉皮條低”的抱怨,純粹是某些醫生吃不到葡萄就喊酸的心態在作祟。

不過,“螳螂財經”并不這么認為。

03

事實上,醫美的亂象很大一部分來源于暴利

過去幾年,我國醫美行業以每年25%以上的增速快速增長,預計到2020年國內醫美市場規模可突破3000億元。相比于韓國和美國等醫美大國,我國醫美起步較晚,仍處于發展早期,滲透率在3%左右,處于較低水平,未來仍具有很大發展空間,20-45歲女性為主力消費人群。

根據安信證券研報,我國中游醫療美容機構的毛利率在50~70%之間,這已經步入了暴利行業。

無論是暴利,還是“皮條客”的存在,根本原因都是醫美尚處在一個行業的草莽階段,并沒有建立起一套完整的產業鏈條。

根據艾瑞咨詢數據,2020年中國非法開展醫美項目的機構占行業高達88%,醫美非法從業者超過十萬,而合法醫師僅占行業28%,假貨和水貨針劑大行其道,非法醫美場所90%以上醫療美容設備都是假貨,而每年的非法黑心醫美機構致死致殘的人數,大約在10萬人左右。

圍繞著醫美的上下游,各種利益鏈條糾葛。

不過,隨著監管和行業龍頭的推動,黑醫美機構的日子也越來越難過了。

“我們店從春節過后,還沒有介紹成功一單,前段時間搞裝修,就連那些機構和我們簽的合同也不見了。”

何女士在株洲經營一家皮膚管理類的店鋪,主要客戶是一些長痘痘和皮膚問題的人群,醫美機構給的分成比例雖高,但是顧客的選擇太多了,三線城市顧客的接受價格也不高,一般都是肉毒素、鼻子之類的,頻次低,有了新氧、更美之類的平臺出現,消費者對熟人的依賴度降低了很多。

“螳螂財經”了解到,在長沙及周邊地區的醫美小機構,正在逐漸消亡,從去年下半年開始,小機構到美容店推銷合作的頻次也明顯降低。

“相比于我們來說,醫美平臺在成本上有很大的優勢。”就連小柏也不得不承認,新氧和更美一類的電商平臺對醫美機構更具有吸引力。

以國內代表性醫療機構華韓整形、麗都整形、瑞瀾醫美銷售費用率為例,總體營銷及獲客成本占比區間為25%-50%。

分渠道看,百度競價等傳統線上廣告成本占比區間為60%-90%,美容院等線下轉介機構成本占比為30%-70%,新氧等互聯網平臺成本占比區間為10%-30%。

“根據監管要求,醫美必須要《醫師資格證》《醫師執業證》《醫療美容主診醫生職業資格證》,這些東西是判定醫美機構是否正規的重要依據,比如新氧、更美、悅美、美唄這些醫美電商平臺,其實有一種幫助消費者篩選的作用,當公眾的安全意識提高了之后,通過‘皮條客’去做手術的人就會少很多。”

陳醫生告訴我們,未來醫美類的電商平臺一定會取代“皮條客”,這種群體只能飽一時之饑,被規范起來之后,醫院不可能將偌大的利潤讓給別人。

當然,這個規范的過程仍然任重道遠。

根據Mob研究院的預測,2020年醫美電商市場空間有望超248億,未來兩年CAGR達89.6%。目前市場上主要有垂直型醫美電商和綜合性電商兩類競爭者。垂直型醫美電商聚焦醫美產業,美團、阿里等綜合電商平臺在大眾用戶流量及資源上優勢較大。

根據安信證券數據,2018年,我國每千人醫美診療次數約為14.8次,約為日本的一半,韓國的六分之一,醫美行業復購率達92%,而新氧網與悅美網消費者數據顯示,醫美電商有向更低級城市擴散的趨勢,2019年中國醫美消費者平均年齡24.45歲,25歲以下消費者占比超過50%。2019年新一線城市消費用戶占比首次超過一線城市,接近40%,高于一線城市5個百分點。

這也表明,人群的擴大可以快速催生出有公信力的平臺,為不了解行業情況的人提供咨詢,更進一步消除信息不對稱的情況。

“今年受到疫情影響,三四月份去做整容的很多,但是我們的生意卻減少了很多,去年的這個時候我一個月能有十幾萬收入,今年只成交了幾單,還是以前的老客戶。”

小柏告訴我們,今年很多同行都不做這個生意了,但是暫時又找不到別的路子。事實上,不管是美容院的還是在夜店“拉皮條”的,其實都在思考這個問題。

就像是陳醫生說的那樣:“我本意還是想找一個傳統醫院救死扶傷的,現在先搞兩年快錢,等風口過去了再考慮別的。”

可是,在醫美賺慣了快錢之后,他們真的能做回原來的自己嗎?

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